演示法的銷售技巧和話術(shù)

中國(guó)古代商家有句名言：“人叫人千聲不語(yǔ)，貨叫人點(diǎn)手自來(lái)。”在推銷中，用產(chǎn)品的力量打動(dòng)客戶是重要的銷售技巧和話術(shù)。且看幾個(gè)推銷案例。

美國(guó)乳類食品公司的業(yè)務(wù)員來(lái)到客戶門(mén)前，按門(mén)鈴后，等主婦一出來(lái)，他馬上遞給她一瓶果汁，說(shuō)、：“請(qǐng)您幫助我拿著這瓶果汁，好嗎？”對(duì)于這樣的請(qǐng)求，顧客一般是不會(huì)拒絕的。緊接著業(yè)務(wù)員馬上說(shuō)明果汁的特點(diǎn)和利益，主婦手上有瓶子那晶瑩的感覺(jué)，眼里有果汁令人垂涎的色彩，聽(tīng)覺(jué)上有業(yè)務(wù)員的介紹，她馬上對(duì)果汁有了興趣。

再看一例演示法的銷售技巧和話術(shù)。

一個(gè)推銷防火布料的業(yè)務(wù)員走進(jìn)一家需要防火材料的企業(yè)，他找到負(fù)責(zé)采購(gòu)的主任拿出一個(gè)打火機(jī)給主任說(shuō)，請(qǐng)您點(diǎn)燃我的肘部，這里是用防火布料做的。那個(gè)主任反復(fù)燃燒這塊布料也點(diǎn)不著。他很爽快地和業(yè)務(wù)員簽訂了合同。

在運(yùn)用演示法銷售技巧和話術(shù)的時(shí)候，謀之刃要提示你注意以下幾點(diǎn)。

一、 要事先做好準(zhǔn)備工作，保證演示一定成功。有個(gè)賣抗摔碟子的業(yè)務(wù)員振振有詞地向客戶炫耀他的碟子摔不碎，然后他拿起碟子使勁一摔，沒(méi)想到碟子碎了，于是他尷尬地說(shuō)：“像這樣的碟子，我們就不賣給客戶了。”

二、 在使用演示法銷售技巧和話術(shù)的時(shí)候要事先對(duì)演示的環(huán)境進(jìn)行準(zhǔn)備。業(yè)務(wù)員一般要到客戶那里去演示，面對(duì)陌生的環(huán)境，要事先了解進(jìn)行演示的可能性，是否需要電源、水源等演示條件。有個(gè)推銷吸塵器的業(yè)務(wù)員，來(lái)到客戶家將一包沙子撒在地板上，說(shuō)：“我將使用吸塵器將沙子清理干凈，如果吸塵器不能清理干凈，我就用舌頭舔干凈！”誰(shuí)知那家的家庭主婦笑著說(shuō)：“那你就舔干凈吧，因?yàn)榻裉煨^(qū)停電。”業(yè)務(wù)員登時(shí)就傻了。

三、在使用演示法銷售技巧和話術(shù)的時(shí)候，一定要反復(fù)訓(xùn)練自己，使演示做得熟練精彩。大家都是感性動(dòng)物，如果你笨手笨腳別人就很難有興趣注意你，只有做得像劉謙那樣瀟灑，顧客才會(huì)關(guān)注。

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