硬球銷售

沒有人統(tǒng)計過，有多少筆交易是在客戶說“讓我考慮考慮”這句話后死掉的，但大部分老銷售人員都知道，絕大部分交易都是讓這句話后被拖黃的。“讓我考慮考慮”是銷售人員最難對付的一句話，它既不說買，也不說不賣，只是個拖，讓許多業(yè)務員催也不是，不催也不是，素手無策。

今天銷售書籍推薦的《硬球銷售》恰恰就是講如何對付客戶拖延的。《硬球銷售》講了“讓我考慮考慮”這句話，拖延背后的真相和解決原則。第一個原則：認識客戶拖沓的傾向，如果可以選擇的話，潛在客戶通常傾向于將購買決策推后。第二個原則：誰都不喜歡拖沓，盡管潛在客戶傾向于延遲決策，他們卻不喜歡作風拖沓。第三個原則：有必要施壓，盡管潛在客戶會抵觸，但他們可能需要這種外力。第四個原則：要微妙地向客戶施壓，高壓只有當它處于微妙狀態(tài)時才會起到良好作用。你如果能夠解決客戶購買決策的拖延，你就會有效地推銷。
本銷售書籍的作者羅伯特•舒克先生是舒克聯(lián)合公司、美國管理人員公司和美國管理人員保險公司的創(chuàng)辦者和前任董事長。 《硬球銷售》得益于他和銷售領(lǐng)軍人物的親密接觸，在《硬球銷售》里探討的理念是全新的。

在國外這部書引起了爭議和轟動，正如有些評價者說，銷售中高明推銷員和普通推銷員的差別就在于能夠?qū)嵤⿵娏ν其N策略，而本書介紹的方法和理念，能夠使你成為最偉大的推銷員。

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