品牌銷售要專賣店還是要賣場

　　有人說這不是個問題，其實它是個問題，專業化是產業發展的方向，但是我們也要思考這個專業化的一些問題，比如百安居在國內有發展的好的嗎?國內沒有幾家百安居發展的是比較好的，至少作為一線城市的杭州，百安居的情況是不妙的。如果說沃爾瑪增加了建材這種產品，會不會讓建材產品銷售會更好呢?可以說好，也可以說不好，好的是沃爾瑪現有的人流量可以帶動建材類產品銷售，不好的是建材類產品的低流轉率占用了沃爾瑪的資源，沃爾瑪為什么不在其他品類擴張呢?我想日用品的快速的流轉率是沃爾瑪最看重的優勢。這里涉及一個問題，到底什么樣的產品適合走賣場路線?什么樣的產品適合專業化專賣呢?

　　從理論上來說，任何產品都可以走賣場路線和專業化專賣兩種，但是實際情況，除了日用品外，大多數產品都不合適走賣場道路，不是產品不適合進入大型賣場，而是這些產品不會成為賣場的首選產品，從目前的現狀來看，大型賣場的主流產品有這么些標準：即標準化、簡單化、日用化。簡單的來說即日常消耗快，銷售過程簡單快速，個性化服務少，快速能達成交易的價值不高的產品。為什么很多大型賣場的服裝類產品都不是太多呢?相比較上萬種的產品，服裝類產品占的比例是相當小的，原因很簡單，服裝類產品利潤是要高，但是不具備標準化的條件，春夏秋冬都不同，而像類似餐巾紙這樣的東西，可以一年四季不用換，你去大型商場，你是否發現看到最多的都是一年四季不用花費太多心思的標準化產品呢?標準化是工業化社會的表現形式，過于個性化的產品從市場來說不是好事，包括頂級奢侈品在內也是如此，有多少頂級奢侈品是活的很滋潤的呢?奢侈品也是非標準化的一類產品，奢侈品的標準化不是生產的問題，而是品牌價值和運營模式無法標準化。從單一的產品本身來說，要做專賣還是賣場形式，最基本的是從實力決定，有了實力可以調整產品結構進而實現目的。但是上面已經說到，很難做到標準化快流通的產品，一般不適合走賣場道路，比如真皮的服飾，你在沃爾瑪發現過嗎?你在華潤萬家看見過嗎?你在家樂福看見過嗎?基本不會有，當產品的品牌高度上升到一定程度的時候，就漸漸與標準化快速流通化有了代溝隔閡。說了這么多，什么樣的產品適合大賣場形式，什么樣的產品適合專賣形式，答案已經有了。

　　大賣場形式對于單一產品來說，賣的不是產品的味了，而是整個氛圍，通過多人氣快速流通來帶動銷售，因此，適合價格不是很高，產品是非特殊或者非高端產品，比如對于服飾產品來說，賣場型的服飾品類一定必須達到在種類較多的同時達到平價，以保持快速的人氣提升銷售流水。為什么大多數比較中高端的西服類產品都是以品牌專賣為主呢?你看到羅蒙這樣的產品專賣店里有非主流的年輕人服飾產品出現了嗎?不是羅蒙沒有這個實力，是羅蒙這類相對中高端的產品需要營造一個專業的品牌氛圍。對于實體店是如此，對于網上的網店也是如此，我們可以在網上積聚大量不同類別的產品，但是在大類產品面前，很難營造一個專業的品類形象，因此什么樣的產品適合專賣，什么樣的產品適合賣場式的銷售，這個問題必須弄清楚。

　　為什么沃爾瑪不可以單獨開辟一個展廳來賣中高檔汽車?答案不可以，因為中高檔汽車的產品氣質注定了不適合賣場形式。為什么LV不可以在沃爾瑪單獨開辟一個專柜?答案不可以，雖然富人也要去沃爾瑪這樣的地方購物，但是整體而言LV這樣的產品跟賣場氣質不符合。為什么蘋果手機進入普通大賣場銷售就是錯誤?因為這樣會毀了蘋果手機的高端形象，當所有人都能輕松得到蘋果手機的時候，恰恰也是其他品牌手機品牌形象快速上升進而和蘋果手機平起平坐的時候。蘋果應該專賣。

　　最后一句話總結：賣場是什么?是快速流通標準化產品的地方。專賣是什么?是通過營造專業化保持高價位的銷售產品的地方。

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