不善于營銷,企業的命運整個的暗淡

　　作為藍哥智洋國際行銷顧問機構的CEO，我經常應邀出席各類品牌高峰論壇，但每次所講的主題都是品牌營銷，事實上，我也一直給老板們灌輸這樣一個觀念，你有技術、有研發、有生產，但如果不懂或不善營銷，你的產品是成不了商品的，那樣的話，你的企業還有什么生存價值呢?老板奮斗還有什么意義呢?

　　前段時間接到一個湖南老板的電話，口氣滿是焦急和無奈，記憶中五年前他的產品就已經出來了，但不知怎的至今還在技術和工藝上講究所謂的“精益求精”，要知道五年啊，對于中國的企業來講，又有幾個四年?別的企業在藍哥智洋機構的幫助下，早就超越了他，有的在全國攻城掠地拓展市場，有的出口到國外，有好幾家也先后獲得了風險投資的青睞，正在進行產業升級，而湖南的這家企業呢，時至今日，對自身的定位還在論證當中，對自己的戰術還在摸索中，真是悲哀啊。

　　我發現，在這個世界上，在這個時代，如果企業老板不善于營銷，那注定就是個悲劇人物。

　　通過服務國內外眾多企業，藍哥智洋機構的豐富實踐說明，在經濟的發展中，如果把資源、資金、勞動、技術等經濟要素比作前臺登場的“哈姆雷特”，那么企業家則是牽導這些要素組合的“國王”。

　　著名經濟學家熊彼特在他的“創新理論”中指出：企業家是那種具備冒險素質，承擔創新職能的人。他們的活動是一種創造性活動。雖然他們不一定總能成功，但他們卻總是試圖從事新的事業，探測未來，尋找新的投資機會。他們具有眼力、創造力和膽識。他們也許不是發明新方法的科學家，但他們卻是成功引入新方法的人;他們能夠看到潛在市場和潛在利益之所在，能夠按照風險的大小和報酬的高低作出決策。由這些企業家所推動的創新活動，是一個國家經濟增長的自發因素，而所謂的“資本形成”不過是增長的誘發因素罷了。

　　在沃頓商學院近期舉辦領導力創新的圓桌會議上，當有人問起在各自行業中對創新最重要的單一因素是什么?全球性的大型保險公司CEO羅伯特·亨利克森認為是營銷。“從事我們這一行，營銷才是決定成敗的王道。我是指真正的營銷活動，而不是銷售支持。在美國，做保險的全靠營銷工作來支持。公司里的所有的部門都必須認識到：公司是針對消費者的企業，我們必須預測消費者的需求，并想出具有創造性的想法。”

　　這番感嘆道出了企業尋求產品開拓和價值創新中營銷所具有的市場推動力。保羅·霍夫曼曾說過，通過建立工廠以實現國家工業化是一種不切實際的想法，你必須通過建立市場來實現國家工業化。實際上在中國這可以從企業的經營活動中找到相關佐證。

　　正如科持勒教授所言那樣，以往，許多首席執行官都抱怨他們的營銷沒發揮功效。他們發現公司在營銷上花錢很多，卻未見到成效。原因之一是，他們把錢花在與以往相同的舊式營銷之上。極端守舊的“穴居”做法如下：

　　◎ 把營銷和銷售置于同等地位。

　　◎ 強調爭取顧客而非照顧客戶。

　　◎ 試圖在每筆交易，而非在處理“顧客終身價值”上獲利。

　　◎ 以成本加成法而非目標定價法來決定價格。

　　◎ 單獨考慮各個溝通工具，而非整體考慮營銷溝通工具。

　　◎ 不試圖了解并符合顧客的實際需求，只一味地想銷售產品。

　　所幸舊式地營銷思維正讓位給較新穎的思維方式。聰明的營銷公司正致力于改善顧客知識、聯結顧客的科技與對顧客經濟學的了解。它們會邀請顧客合作設計產品;會因應市場的變化而對所提供的產品和服務作靈活的調整;會使用目標更精準的媒體，并運用整合性的營銷溝通，使每一個接觸消費者時都傳遞一致的信息;會利用更多如會議。銷售自動化軟件、因特網網頁、企業內部網絡和企業外部網絡等科技;讓顧客隨時都可以免付費電話和電子郵件與公司取得聯系;能找出讓公司獲利更豐的顧客，并設定不同程度的服務;把通路視為伙伴，而不是唱反調者。總之，它們已找出把優異的價值傳遞給顧客的方法。

　　發明新方式來創造、溝通并傳遞價值給目標市場的公司，將會因此而獲利，當前，面臨新的形勢，如何創新營銷方式，這對中國企業顯得尤為重要。

　　記得幾年前《藍海戰略》作者W·錢·金，在接受采訪時曾解釋了自身所看待的“藍海”及其現實中的意義。那就是首先要為買方提供價值，第二要為企業提供強有力的利潤源，第三要能夠通過讓各方都有動力的方式來執行。這三項主張，即是價值主張、利潤主張、人員主張，只有滿足了這三個條件才是藍海戰略。

　　另外，他分析說，當你開創了“藍海”以后，就變成了移動的靶子，首先要盡量地覆蓋細分市場，達到規模的經濟，并且擴大自己的業務范圍。

　　第二，當你開創“藍海”業務的時候，應該讓世界都知道，或者是認同你的品牌，它將使得模仿變得非常困難。

　　第三，非常快速地擴張，包括向國際市場擴張。

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