云計(jì)算產(chǎn)業(yè)促發(fā)服務(wù)器渠道迎來(lái)轉(zhuǎn)折點(diǎn)

　　在這一過(guò)程中，從供應(yīng)商到分銷(xiāo)商、從SI/ISV到末端經(jīng)銷(xiāo)商，越來(lái)越多獨(dú)立的渠道個(gè)體開(kāi)始以不同的方式行動(dòng)起來(lái)，并與其上下游伙伴緊密聯(lián)合，競(jìng)相搶占市場(chǎng)制高點(diǎn)。對(duì)于他們，未來(lái)市場(chǎng)既是一場(chǎng)未知的挑戰(zhàn)，更多的，則是霍然敞開(kāi)的機(jī)會(huì)之門(mén)。

　　從生意買(mǎi)賣(mài)到業(yè)務(wù)伙伴

　　7月30日，我國(guó)首部物聯(lián)網(wǎng)藍(lán)皮書(shū)《中國(guó)物聯(lián)網(wǎng)發(fā)展報(bào)告(2011)》正式發(fā)布。報(bào)告指出，作為中國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的一個(gè)新的增長(zhǎng)點(diǎn)，目前我國(guó)物聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)鏈條的雛形已經(jīng)基本成形。報(bào)告預(yù)測(cè)，未來(lái)十年，物聯(lián)網(wǎng)重點(diǎn)應(yīng)用領(lǐng)域投資可達(dá)4萬(wàn)億元，產(chǎn)出將達(dá)8萬(wàn)億元。

　　事實(shí)上，圍繞物聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)發(fā)展，包括電信運(yùn)營(yíng)商、科研機(jī)構(gòu)、系統(tǒng)集成、應(yīng)用軟件開(kāi)發(fā)等在內(nèi)的多個(gè)組織和機(jī)構(gòu)，近兩年正在迅速聚合，并呈現(xiàn)出聯(lián)動(dòng)爆發(fā)之勢(shì)。作為北京智力普建公司總經(jīng)理，潘陽(yáng)很慶幸自己趕上了物聯(lián)網(wǎng)建設(shè)的第一波浪潮。

　　在此之前，智力普健的業(yè)務(wù)以服務(wù)器分銷(xiāo)為主，盡管在中關(guān)村已做得小有名氣，但潘陽(yáng)依然感到壓力巨大：“硬件產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)太過(guò)激烈，價(jià)格戰(zhàn)越打越兇，競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)可以用‘慘烈’二字來(lái)形容。”

　　去年年初，公司開(kāi)始招兵買(mǎi)馬，組建專(zhuān)業(yè)技術(shù)團(tuán)隊(duì)，將業(yè)務(wù)重心轉(zhuǎn)向物聯(lián)網(wǎng)行業(yè)。“做物聯(lián)網(wǎng)，我們不是炒概念，而是要將用戶(hù)的需求和應(yīng)用落到實(shí)處。”比如在政府的市政建設(shè)領(lǐng)域，物聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用就包括了對(duì)路燈、井蓋等設(shè)備的分布、生命周期和損耗管理；在公安系統(tǒng)，包含了危險(xiǎn)物品管理、槍支管理等；在醫(yī)療行業(yè)則包括對(duì)醫(yī)療器械的追溯管理等。

　　“在原來(lái)做分銷(xiāo)的時(shí)候，我們只能靠大量出貨來(lái)掙這份賣(mài)硬件的錢(qián)；而現(xiàn)在，同樣是給用戶(hù)提供100個(gè)刀片，不是說(shuō)我們把設(shè)備賣(mài)給用戶(hù)就完事了。我們會(huì)了解用戶(hù)買(mǎi)這這些個(gè)刀片做什么應(yīng)用，我們的解決方案如何來(lái)跟用戶(hù)配合。”在潘陽(yáng)看來(lái)，物聯(lián)網(wǎng)行業(yè)不僅前景廣闊，而且，從做分銷(xiāo)轉(zhuǎn)型做行業(yè)后，公司與用戶(hù)的關(guān)系從此前的單純的生意買(mǎi)賣(mài)變成了現(xiàn)在的業(yè)務(wù)合作。在幫助用戶(hù)提升其業(yè)務(wù)價(jià)值的過(guò)程中，公司也找到了自己的核心價(jià)值和新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。

　　“如果代理商能在第一時(shí)間了解到客戶(hù)的應(yīng)用需求，就可以幫助客戶(hù)推薦一些適合的產(chǎn)品，并基于這些產(chǎn)品架構(gòu)相應(yīng)的解決方案，在這種情況下，主動(dòng)權(quán)是掌握在代理商自己手中的；而如果客戶(hù)已有了既定的解決方案，只是找到代理商采購(gòu)硬件設(shè)備，我們的主動(dòng)權(quán)就會(huì)變得很小，利潤(rùn)空間也被壓得更低。”北京安騰思路公司總經(jīng)理鄭子飛的觀點(diǎn)其實(shí)已是諸多服務(wù)器代理商的共識(shí)：誰(shuí)能直接夠得著最終用戶(hù)，誰(shuí)的商業(yè)價(jià)值就能得到最大化。

　　可以看到，隨著近兩年虛擬化與云計(jì)算.技術(shù)的興起，催發(fā)了服務(wù)器“大轉(zhuǎn)折”時(shí)代的加速來(lái)臨。這不僅體現(xiàn)在供應(yīng)商的策略轉(zhuǎn)變上，更重要的還源自于渠道端對(duì)于業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的決心和渴望。

　　在這一過(guò)程中，從供應(yīng)商到分銷(xiāo)商、從SI/ISV到末端經(jīng)銷(xiāo)商，越來(lái)越多獨(dú)立的渠道個(gè)體開(kāi)始以不同的方式行動(dòng)起來(lái)，并與其上下游伙伴緊密聯(lián)合，競(jìng)相搶占市場(chǎng)制高點(diǎn)。對(duì)于他們，未來(lái)市場(chǎng)既是一場(chǎng)未知的挑戰(zhàn)，更多的，則是霍然敞開(kāi)的機(jī)會(huì)之門(mén)。

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