處理客戶異議的推銷技巧：蹬鼻子上臉法

在介紹這種處理客戶異議的推銷技巧前，先講示例。房地產(chǎn)推銷中，當(dāng)客戶跟銷售人員提出：“怎么價格又漲了？”銷售人員不解釋為何地價上漲、成本上漲，而是直接說：“是啊，您說的很對，以后價格還會漲，現(xiàn)在正是購買時機(jī)。”經(jīng)銷商對廠家說：“上次進(jìn)的那批貨還沒賣完，現(xiàn)在不敢進(jìn)貨，等等吧。”廠家業(yè)務(wù)員說：“您知道現(xiàn)在這批貨為什么遲遲賣不完嗎？是因為你現(xiàn)在剩的貨已經(jīng)不全了，產(chǎn)品有斷檔，客戶進(jìn)來一看這也不全那也不全，就走了，而且以后也不會來了，還會對別人說你的貨不全，所以影響了你來店客戶數(shù)量，這是惡性循環(huán)。你不如將貨進(jìn)全，再加上適當(dāng)?shù)男麄鳎钥熹N貨帶滯銷貨，形成良性循環(huán)就好了。”

所謂的蹬鼻子上臉客戶異議處理的推銷技巧，就是直接利用客戶的異議為理由來勸說客戶購買的銷售方法。本來客戶拿異議作為理由拒絕或者延遲購買，現(xiàn)在你把它反轉(zhuǎn)過來，將客戶異議變成了讓他買的理由了，這是不是很像蹬鼻子上臉？

蹬鼻子上臉處理客戶異議的推銷技巧，讓銷售人員面對客戶異議不躲不閃，以子之矛攻子之盾，對于快速有效地解決客戶異議是很有效率的。一般處理的這種異議都是客戶最關(guān)鍵的難題，客戶也許拿著這個理由在回旋，你的回避躲閃只能造成拖延，不如快刀斬亂麻，讓客戶直接轉(zhuǎn)換看法、轉(zhuǎn)換態(tài)度，沒有回旋余地，迅速進(jìn)入成交階段。

但蹬鼻子上臉法處理客戶異議的推銷技巧也有缺點(diǎn)。這招容易激怒對方，推銷員直接以子之矛攻子之盾，讓客戶感覺到受利用受冒犯，這很容易引起敏感和好勝客戶的惱怒和反感，他一急眼，你就傻了。或者他不急眼，給你提出更刁難的客戶異議，那你就更傻了。所以，這一招對什么人來用?何時用？怎么用都應(yīng)該事先琢磨好。

在使用蹬鼻子上臉處理客戶異議的推銷技巧時候，首先要和客戶已經(jīng)有了比較融洽的談話氛圍。你不能見面就說這樣的話，好臉的客戶會覺得你敢這樣說話，我就是不用你的東西！等你和客戶比較熟悉了再說。而在你說之前，一定要做好鋪墊，贊美客戶，而且是很真誠地贊美，讓他的心情好起來，并讓他感覺你不是反駁他，而是在提示他沒想到的東西。比如在上面賣房子的銷售人員可以說：“王先生，您看得很準(zhǔn)，房子現(xiàn)在在漲，以后還要漲。這就是我著急找你定房子的原因，我聽銷售經(jīng)理講再過一段時間公司還會調(diào)價的，昨晚我半宿沒睡著覺，老是想你現(xiàn)在不定恐怕到那時會吃虧的。”你這樣為客戶著急上火兼尿黃尿，客戶還怎么好意思怪你呢？

在使用蹬鼻子上臉處理客戶異議的推銷技巧時候，要注意你蹬鼻子上臉的階梯是對方的異議，你要承認(rèn)和贊美他的異議，是因為這段異議是正確的，而且是你勸說對方購買的階梯，如果異議不正確或者并不是你的階梯，則不要去肯定或贊美他。比如客戶說你的產(chǎn)品質(zhì)量有問題，這可能是客戶還不了解你的產(chǎn)品所致，也不能作為你勸說他購買的理由，你就不能使這招。你還能說：“是的，您說得很對，我們的產(chǎn)品確實(shí)有問題，所以你要趕緊買啊！再不買這種有問題的產(chǎn)品就買不著了。”客戶一定會抽你，別說我沒勸過你啊。

使用這招蹬鼻子上臉處理客戶異議的推銷技巧，你還要保證自己不胡說八道，本來不是這么回事偏要這么說。比如上面那個勸說中間商進(jìn)貨的廠家業(yè)務(wù)員所分析的原因是貨不全，如果人家的貨是因為產(chǎn)品質(zhì)量不好或者是價格太高賣不出去，那就是你沒事找抽型了。

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