推銷技巧：像太極那樣化解客戶的異議

這個推銷技巧像太極那樣逆來順受，借力打力，是銷售人員否定客戶異議的一種方式。比如客戶說：“你們大廈的公攤面積太大了吧。”銷售人員說：“您說的不錯，一些客戶看過現(xiàn)場都有這種感覺，但是都看錯了，這次推出來的公寓公攤面積是總面積的百分之十五，而一般商住兩用公寓是在百分之十七以上，我們比它們還要低一些。”客戶說：“我聽說你們的產(chǎn)品質(zhì)量有問題。”銷售人員說：“您說得對，上次我們出售了二百多件產(chǎn)品，這些產(chǎn)品盡管達(dá)到了國家規(guī)定的標(biāo)準(zhǔn)，但是我們發(fā)現(xiàn)還有一些問題，所以我們就主動召回了這些產(chǎn)品，為客戶換上更好的產(chǎn)品。為了客戶利益，我們公司損失了很多，但這正說明公司對于客戶是負(fù)責(zé)的。公司寧可自己損失，雖然按照國家標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品已經(jīng)合格，但公司仍然要對客戶負(fù)責(zé)的。”看，是不是像太極一樣，將客戶的異議先用“是的”、“您說的不錯”表示贊同的話接過來，再順力給他反駁過去。這種推銷技巧也稱逆來順受法。逆來順受的推銷技巧，對客戶是一種尊敬，不冒犯客戶。同時，它也給推銷員一個緩沖的時間，一個回旋余地，讓推銷員有時間對客戶的異議進(jìn)行判斷，對自己的回答進(jìn)行思索。但這種推銷技巧也有缺點(diǎn)，一是弱化反駁的力量，給客戶異議助威。由于從整個語氣上來看，推銷員還是順著客戶來說的，容易給客戶產(chǎn)生歧義，他的異議是正確的。二是容易讓客戶感覺推銷員虛頭八腦、說話繞圈子，降低推銷員的可信度。

逆來順受處理客戶異議的推銷技巧不適合敏感內(nèi)向型、理智型、好奇型客戶，而比較適合好勝型、我最聰明型、意見領(lǐng)袖型客戶,參見消費(fèi)者行為學(xué)上10種不同類型的客戶

逆來順受處理客戶的推銷技巧的關(guān)鍵是接招后從哪個角度去反駁？從上面的第二個例子上可看出，當(dāng)客戶質(zhì)疑產(chǎn)品質(zhì)量時候，推銷員沒有喋喋不休地去講產(chǎn)品的材料、工藝等去證明質(zhì)量好，而是講了一個“產(chǎn)品召回”的事情來證明公司對客戶負(fù)責(zé)，這個角度選擇的很叼也很妙，一下子就讓客戶的異議不攻自破。

逆來順受處理客戶異議的推銷技巧適合于因為客戶信息不足、舊有成見和個性引起的異議，所以在處理的時候，推銷員要注意盡量提供多的新信息來解決疑問。另外，在選擇轉(zhuǎn)折詞的時候，不要用“但是”、“然而”這樣比較生硬的詞匯，可以用“而且”、“有道理”等比較柔軟的詞匯。
小心，別讓冰冷堅硬的詞匯扎了客戶柔軟的心，你的詞柔軟，客戶的心才柔軟，心柔軟了他才能掏錢。呵呵，這才是高明的推銷技巧。

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